Riconoscere i tratti per navigare tra le più comuni tattiche ostili in ambiente di negoziazione e trasformarle a tuo vantaggio

Nell’arena serrata delle negoziazioni, ogni mossa e parola può trasformarsi in un’arma. Le strategie adottate durante questi incontri possono spaziare dall’ostinazione più rigida all’inganno più subdolo. Attraverso la mia esperienza personale e le innumerevoli ore passate a tavoli di trattativa, ho identificato tre archetipi prevalenti che emergono regolarmente:

• ostruttivi (il Muro)
• offensivi (il Bomber)
• ingannevoli (la Serpe)

Ognuno di questi stili rappresenta un diverso approccio al gioco delle negoziazioni, ognuno con le sue tattiche distintive e talvolta discutibili. In questo articolo, ne esploreremo insieme le caratteristiche principali.

Il Muro

Una tattica “a muro” è semplicemente il rifiuto di cedere un millimetro. Ti faranno credere che non hanno alcuna flessibilità e che non ci sono alternative alla loro posizione. Potrebbe essere un fatto compiuto: “È fatto, non si può cambiare.” Oppure, un riferimento alla politica aziendale: “Non posso fare nulla, è la company policy.” Oppure ancora, un riferimento a un impegno precedente: “Ho detto al CdA che avrei rinunciato al ruolo di negoziatore se il sindacato mi avesse costretto ad accettare un aumento sopra il 3%.” Possono anche trascinare i tempi all’infinito: “Ci faremo sentire.” O emettere una sentenza finale: “Lo prendi o lo lasci!” Ogni tua proposta è accolta con un netto rifiuto.

Il Bomber

Gli attacchi sono tattiche di pressione pensate per intimidirti al punto che alla fine cedi alle richieste dell’altra parte. La forma più comune di attacco è minacciarti di conseguenze gravi se non accetti la loro posizione: “Fallo o ci saranno conseguenze!” I tuoi “avversari bomber” possono anche attaccare la tua proposta “I tuoi numeri sono fuori misura!”, la tua credibilità “Non sei in questo lavoro da molto, vero?”, o il tuo status e autorità “Vogliamo parlare con chi decide per davvero!”. I bomber insultano, infastidiscono e intimidiscono fino a ottenere ciò che vogliono.

La Serpe

I trucchi sono tattiche che ti ingannano per farti cedere. Approfittano del fatto che presumi che il tuo interlocutore stia agendo in buona fede e dica la verità. Un tipo di trucco è manipolare i dati, usando cifre false o fuorvianti. Un altro è il trucco della “mancanza di autorità”, in cui l’altra parte ti induce a credere che hanno l’autorità per decidere la questione, solo per informarti dopo che hai già ceduto il massimo possibile che in realtà qualcun altro deve ancora decidere. Un terzo trucco è l'”aggiunta”, la richiesta aggiuntiva dell’ultimo minuto che arriva dopo che il tuo avversario ti ha fatto credere di aver già raggiunto un accordo.

Nella mia esperienza avrei diversi nomi e cognomi di Muri, Bomber e Serpi. Ma alla fine, è solo un gioco che, secondo me, si dovrebbe condurre con la massima dignità possibile e senza cadere nel ridicolo.

Preciso: in trattativa esistono regole non scritte per le quali è lecito ed onorevole “mentire”. Ma esistono anche consuetudini per le quali taluni segnali della controparte, più che intimorire, la indeboliscono.

Personalmente, e senza alcuna strategia sottostante, con l’esperienza ho imparato a sorridere. Sia per il gioco in sé della trattativa, che per lo spettacolo gratuito di questi “clown” che si prendono così seriamente.