Novembre 2024, Honolulu diventa un hub globale di networking. Oltre tremila membri BNI da tutto il mondo sono riuniti per il 40° anniversario dell’organizzazione in occasione della Convention Globale.
L’energia è palpabile mentre le bandiere di 75 paesi sfilano attraverso la sala. Il Dr. Ivan Misner ce lo descriverà come “un evento delle Nazioni Unite dove tutti i paesi si amano l’un l’altro.” Qui il networking aziendale trascende i confini culturali. In questo contesto unico, abbiamo avuto l’opportunità di metterci seduti con il fondatore di BNI ed esplorare l’eccezionale viaggio che ha realizzato, partendo da una semplice idea di supporto reciproco fino a raggiungere il traguardo di un movimento globale che ha cambiato così tante vite e business.
D: Per la rivista Time di BNI, siamo qui oggi con il fondatore di questa incredibile realtà internazionale, il Dr. Ivan Misner. Dr. Misner, grazie per averci dedicato il suo tempo ed essere qui con noi per condividere i suoi pensieri. Andiamo dritti alla prima domanda. Che emozioni ha provato aprendo l’evento della Global Convention, davanti a questo pubblico globale?
R: A questo punto, mi sento onorato di fronte a ciò che BNI è diventata in questi anni. Più di 11.200 gruppi, oltre 330.000 membri, più di 75 paesi. È impressionante vedere cosa è diventata questa piccola idea, una piccola ghianda diventata una quercia. BNI era una ghianda quando l’ho iniziata. La mia idea era di aiutare alcuni dei miei amici, e speravo che loro aiutassero me. Ora è diventato questo movimento globale.
D: Durante questi quattro decenni, ha affrontato e superato molte sfide. La prima è stata quella di superare il suo problema 40 anni fa, ed è per questo che BNI è arrivata fino a noi. Potrebbe condividere come il concetto di superamento di un problema ha plasmato sia la filosofia di BNI che la sua vita?
R: Molte persone guardano a qualcuno che ha successo pensando: “Oh, ha successo. Forse non ha avuto molte sfide, o forse non ha avuto fallimenti.” Non potrebbero essere più in errore. Ho avuto così tanti fallimenti e fatto così tante cose che non hanno funzionato, lungo il percorso. Ma ho sempre avuto una filosofia: i tuoi fallimenti dovrebbero essere formazione per il successo. Va bene fallire, ma quando fallisci, devi usarlo come lezione di apprendimento. E, per la maggior parte della mia vita, vorrei dire a coloro che guardano o leggono questa intervista che tutte le persone vivono dei fallimenti. E che non dovrebbero definirsi attraverso i loro fallimenti. Dovrebbero definirsi attraverso i propri successi e andare avanti. Dovrebbero definirsi in base ai loro successi e andare avanti. Ho avuto molti fallimenti lungo il cammino. Sono iniziati con la creazione del nostro sistema, mentre cercavo di capire come farlo. All’epoca non esistevano organizzazioni simili alla nostra. Poi abbiamo deciso di fare un franchising e ho dovuto capire come funziona. Poi siamo diventati internazionali e mi sono preoccupato: funzionerà in altri Paesi? Poi abbiamo realizzato una piattaforma online incredibilmente complicata, e poi è arrivato il COVID.
Una delle cose che dico alle persone è di mantenere sempre chiara la visione, non gli ostacoli. Ci sarà sempre un ostacolo, indipendentemente dal settore in cui si opera. Mantenendo sempre la visione e si può arrivare dove si vuole.
D: Posso chiederle qual è stato il suo peggior errore in BNI?
R: Il più grande errore che ho fatto, l’ho effettivamente scritto in un libro intitolato “Il Terzo Paradigma.” Il primo paradigma riguarda la competizione. Il secondo paradigma riguarda la cooperazione. E il terzo paradigma riguarda la co-creazione, che è come il crowdsourcing. E il più grande errore che ho fatto è stato quello che oggi è il BNI Connect, la piattaforma online a disposizione di tutti i membri BNI. Ho iniziato lanciando una competizione tra diversi soggetti, lasciando che le persone competessero per vedere quale soluzione sarebbe emersa. Invece, si sono creati dei “silos”, e tutti dicevano: “Vieni dal mio sistema. Il mio sistema è migliore.” È diventata una competizione. Così, ho cercato di far collaborare tutti. Non ha funzionato. Alla fine ho proposto a tutti di co-creare. Ho detto: “Ok, lo creeremo insieme. Faremo qualcosa di nuovo e diverso. Non sarà quello che esisteva prima”. È stata una sfida enorme. Ne parlo nel libro, ma vi svelo un segreto, ok? Non è svelato nel libro. Nel libro parliamo di una storia vera, che si intreccia in ogni capitolo del libro.
Nel libro la storia è quella di Richard e di questa piattaforma online. Non lo diciamo mai nelle pagine, ma Richard è il mio secondo nome, e la piattaforma online è BNI Connect. Se qualcuno prende in mano quel libro e lo legge, sappia che io sono Richard. Vuoi leggere davvero della più grande sfida che ho mai avuto? È stata questa.
D: Non è facile condividere errori e fallimenti.
R: Le persone che non hanno successo trovano difficile condividere i loro errori. Tendono a definirsi attraverso quegli errori. La maggior parte delle persone di successo, non tutte, hanno un senso di autocompiacimento. Vogliono che gli altri abbiano successo. E se vogliono che anche altre persone abbiano successo, allora è importante che le altre persone sappiano: “Ehi, guarda, anche io ho fatto degli errori.”
D: Ci ha parlato di co-creazione, di creare in collaborazione. Ieri, ha aperto la Convention parlando dell’energia che noi tutti condividiamo insieme. Come si traduce questa energia in risultati tangibili, per i membri BNI?
R: L’esercizio di cui ho parlato ieri non era un trucco magico. Era fisica. L’energia non è metaforica. È letteralmente fisica. Parliamo spesso di come in una stanza ci sia un’energia. C’è un senso di energia tra le persone. Può essere negativa o positiva. Una delle cose che abbiamo visto in BNI è che più i gruppi sono grandi, più si caricano, e maggiore è l’energia.
L’esercizio che ho fatto ieri prevedeva l’uso di un apparecchio fisico. Ci siamo messi tutti in cerchio e ci siamo tenuti per mano. Poi ho dato questo bastone a un’altra persona e lui l’ha afferrato; si è illuminato e ha emesso un suono. Era l’energia delle nostre mani, dei nostri corpi, che illuminava questo bastone fisico. Sembre incredibile, vero? Quando uno di noi lasciava la presa, si fermava. Se ricordate, ho toccato la fronte di Dana, la mia assistente, e si è illuminata di nuovo, solo con un dito. L’energia non è metaforica. È letteralmente fisica. Se c’è l’energia giusta nella stanza con le persone giuste, la sensazione è magica.
D: Parliamo delle sue nuove sfide. A questa Convention Globale, ha lanciato una sfida audace: raccogliere 1 milione di dollari per la Fondazione BNI. Ce ne vuole parlare?
R: Quando io e la mia defunta moglie abbiamo creato la Fondazione BNI, abbiamo deciso di concentrarci sui bambini e l’educazione. Molti dei progetti che abbiamo realizzato personalmente riguardavano i bambini o i programmi educativi. Noi pensiamo, e lei per prima ha coniato questa frase, che i bambini sono il 20% della popolazione ma il 100% del nostro futuro. Se riusciamo a rendere un po’ più facili le cose ai bambini, allora possono andare avanti e possono cambiare il mondo.
Dobbiamo aiutare i bambini. Questo è ciò che sentivamo. Abbiamo donato milioni di dollari alla Fondazione BNI. Quello che stiamo cercando di fare è creare endowment, ossia un fondo. Da quel fondo, gli interessi che ne deriveranno, pagheranno le nuove attività. Siamo molto vicini. Probabilmente oggi siamo a circa 850.000-900.000 dollari rispetto al nostro obiettivo di 1 milione di dollari. Mia moglie – mi sono sposato meno di un anno fa – e io stiamo facendo un match dollaro per dollaro. Speriamo di poter raggiungere il traguardo di 1 milione di dollari durante la convention o poco dopo.
D: Ha parlato di bambini. Che messaggio condividerebbe con i suoi nipoti oggi perché possano essere felici e realizzati tra 20 anni?
R: A volte i bambini mi chiedono cos’è esattamente il networking. E io dico loro: “Avete degli amici stretti?” Dicono “Sì.” E io dico: “Perché sono amici stretti?” Diranno: “Beh, perché sono gentili con me. Sono buoni con me. Io sono buono con loro. Facciamo cose insieme. Costruiamo una relazione.” Questo è il networking. Eccetto che non è solo amicizia. È essere amici e fare affari insieme.
A volte i bambini mi chiedono cosa sia esattamente il networking. E io dico loro: “Avete degli amici stretti?”. Mi rispondono: “Sì”. E io chiedo: “Perché sono amici stretti?”. E loro rispondono: “Beh, perché sono gentili con me. Sono buoni con me. Io sono buono con loro. Facciamo cose insieme. Costruiamo una relazione”. Ecco cos’è il networking. Ma non è solo amicizia. È essere amici e fare affari insieme. Abbiamo imparato presto in BNI che una rete forte è costituita dalla maggior parte dei membri che sono amici. Uno dei punti deboli di una rete è che la maggior parte dei membri sono amici. Agli amici non piace responsabilizzare gli amici, ma un buon amico lo farà con delicatezza. È quello che cerchiamo di fare in BNI. Uno dei nostri valori fondamentali è la responsabilità. Non siamo un’organizzazione di amicizia. Ci sono altre associazioni che fanno questo. Noi non lo siamo. Siamo un’organizzazione commerciale che sviluppa amicizie. Questa è la prima cosa è ciò che direi ai bambini.
D: Siamo una comunità globale costituita da comunità locali. Data la sua esperienza con i capitoli BNI in tutto il mondo, che consiglio darebbe ai nostri membri di Region per ottenere il massimo dalla loro appartenenza a BNI?
R: Ci sono quattro cose che consiglierei. questa è una buona domanda, perché spesso le persone mi dicono: qual è l’unica cosa da fare? Qual è la cosa da fare? La risposta è che non esiste una cosa unica. Non c’è mai una cosa sola. È quasi come creare un ottimo piatto in cucina. Se hai solo un ingrediente, non sarà poi così buono. Bisogna aggiungere qualcosa per farlo funzionare. È una ricetta. Raccomando quattro cose a chiunque voglia una rete potente.
In primo luogo, è necessario un certo numero di persone nella propria rete. Se la vostra rete conta solo cinque persone, non è sufficiente. Dovete uscire allo scoperto. Dovete entrare in contatto. Il networking è uno sport di contatto. Bisogna uscire e entrare in contatto con altre persone. Ma la seconda cosa è la qualità. La quantità è un punto, la qualità è il secondo, ma non la classificherei come seconda. Probabilmente la più importante è la qualità. Ma il punto è questo: se la vostra rete è larga un miglio, cioè avete molte persone, ma è profonda solo un centimetro, non avrà mai molto successo.
Avete bisogno di una rete ampia e, in alcuni casi, profonda. Questo significa che avete costruito un rapporto con alcune di queste persone. E una delle principi: non è importante cosa si conosce, ma chi si conosce. È quanto ci si conosce bene. Questo conta davvero. Perché ho dei contatti fantastici nel mio telefono. Ma la domanda è: posso chiamare uno di loro? E risponderebbero alla mia chiamata? Se gli chiedessi un favore, mi direbbero di sì? Non si tratta solo di chi si conosce, ma di quanto ci si conosce bene. Questo è il secondo.
Il terzo è l’impegno. È necessario impegnarsi. Bisogna essere profondamente coinvolti nel programma. Ecco perché l’apprendimento permanente è uno dei nostri valori fondamentali. Per impegno si intende la necessità di fare incontri one-to-one con altre persone. In Italia è stata condotta una ricerca sui one-to-one, realizzata in una Region. Si trattava una tesi di un master. Sono state esaminate le persone che facevano un sola 121 al mese e le hanno confrontate con quelle che ne facevano due, tre e quattro. Per chi non lo sapesse, un one-to-one è come se io e un’altra persona ci sedessimo insieme e ci raccontassimo delle nostre attività; si tratta di condividere i contatti e le connessioni dell’altro. È stato provato che le persone che fanno quattro incontri 121 al mese, rispetto a quelle che ne fanno solo uno, hanno fatto il doppio delle referenze al gruppo, alla loro rete. Il doppio, il 100% in più. Ma ecco la cosa più sorprendente. Hanno ricevuto il doppio dei referral, il 100% in più. Quando vado ai gruppi di networking, dico: “Vi piacerebbe raddoppiare il numero dei vostri referral?”. Tutti dicono “Sì”. Io dico: “Ok, fai una 121 a settimana, non una al mese, e raddoppierai”. Questo è un esempio di impegno.
Il quarto punto è lo storytelling. Dovete essere in grado di raccontare la vostra esperienza in modo interessante per le persone. Una grande storia è un fatto avvolto da un’emozione che spinge le persone a compiere un’azione che le trasforma in qualche modo. Questi sono i quattro pezzi di una grande storia. Se fate queste quattro cose, costruirete una potente rete personale.
D: Per concludere, che messaggio ha per i nostri membri locali sul loro ruolo nella costruzione di una comunità BNI globale più forte?
R: Ci sono due modi molto importanti per riconoscere che BNI è una comunità globale. Uno è: partecipare a convention internazionali come questa, perché sono straordinarie. Vado alla convention. All’apertura, tutti portano le bandiere di tutti i Paesi. È incredibile. Vengo alla convention ed è come andare a un evento delle Nazioni Unite in cui tutti i Paesi si amano.
La seconda cosa è BNI Connect, la piattaforma online. Potete mettervi in contatto con chiunque nel mondo attraverso questo strumento. Ma non cercate di vendere! Dite solo: “Sto cercando di fare affari lì da voi” o “Sto visitando l’Italia”. “Mi piacerebbe visitare il vostro gruppo”. Non c’è quasi nessuna rete con cui si possa entrare in contatto in oltre 75 Paesi e dire: “Posso visitare il vostro capitolo? Posso farne parte? Perché mi piacerebbe fare affari lì”. Le persone in BNI vi stenderanno il tappeto rosso e diranno. “Sì, siete più che benvenuti.”
Queste sono le due cose da fare. È importante capire che il networking è più un’attività agricola che una caccia. Il networking è più una questione di agricoltura che di caccia. Si tratta di coltivare relazioni con le persone. Chiunque voglia costruire una rete deve capire questo: il networking è una maratona, non uno sprint. Le persone si iscrivono a una rete, corrono, corrono, corrono, corrono, corrono, corrono, fanno alcune cose e non ottengono alcun risultato. E allora dicono: “Proverò un’altra rete”. Corrono e corrono ancora, senza ottenere risultati, quindi provano un’altra rete e continuano a correre. Il networking è una maratona. È un processo a lungo termine. Ma è un ottimo modo per costruire la propria attività. Una volta insegnavo alle persone a fare telefonate a freddo. Lo odiavo. Funziona, ma lo odiavo. Ora insegno alle persone come costruire le loro attività attraverso i referral, e lo adoro.
