Negli obiettivi principali di una strategia di marketing on-line c'è di sicuro quello di “disintermediare” e diventare parzialmente indipendenti rispetto a Tour operator on-line e OLTA. Oggi istaurare un rapporto diretto con il cliente è sicuramente molto semplice grazie ai molteplici strumenti che abbiamo a disposizione ed i costi sono notevolmente più bassi rispetto al passato. Io credo che sia fondamentale proporre una strategia forte e costante in grado di dare agli operatori la giusta forza e la giusta visibilità per non dover dipendere necessariamente da intermediari (considerando anche che le commissioni arrivano a volte fino al 20%-25%), dobbiamo però anche fare attenzione perché una buona strategia ha bisogno dei suoi investimenti e disintermediare non deve certo significare istaurare una competizione (stile guerra armata) contro i grandi colossi dell'intermediazione turistica in rete (Booking, Expedia, Venere, Edreams) anche perché sarebbe impossibile riuscire a competere. Questo lo dico perché sento troppo spesso parlare di completa disintermediazione, di proposte per albergatori di offerte o pacchetti che garantiscono un aumento dei ricavi grazie alla prenotazione diretta sul proprio web site. Bisogna ponderare le parole perché l'intermediazione non deve per forza di cose essere considerato un aspetto negativo, sicuramente c'è un certo problema che riguarda la qualità nel senso che ci sono in giro intermediari improvvisati ed eticamente scorretti che hanno solo meri interessi economici e speculativi contribuendo così alla riduzione della trasparenza e della qualità dell'offerta. Mi è capitato più di una volta quando lavoravo in hotel di vedere utenti che avevano prenotato e acquistato la loro camera in rete tramite un portale di booking on-line, ad un prezzo notevolmente gonfiato rispetto alle tariffe dell'hotel, quindi in questo caso l'intermediazione ricade oltre che sull'albergatore anche sull'utente. Ma perché l'utente prenota servizi tramite un portale d'intermediazione?
-Perché riconosce il brand e si fida
-Perché non riesce a contattare direttamente l'albergatore
– Perché l'operatore non gli garantisce il pagamento o la prenotazione direttamente on-line
– Perché “crede” di avere maggiori garanzie
-Perché”crede” di avere una migliore qualità garantita dall'operatore turistico on-line
-Semplicemente perchè il processo di ricerca e selezione risulta veloce e semplice
– Perché ha il potere di dichiarare la sua insoddisfazione
-Perchégli viene garantita la tariffa migliore più bassa del sito ufficiale.
Questisono i principali motivi che spingono un utente a prenotare una camera sul sito web di una Olta anziché direttamente tramite il web site della struttura. Sono tanti i motivi che spingono un utente a prenotare su un portale ma sono anche tanti gli utenti che utilizzano i motore di ricerca, le mappe ect… e poi contattano direttamente la struttura (che deve però essere facilmente rintracciabile in rete). Disintermediare quindi si può, mi faccio conoscere tramite il mio sito ufficiale, avvio una corretta strategia di comunicazione, e mi vendo da solo, ma bisogna però tener presente alcune importanti considerazioni:
1)Gli intermediari turistici on-line ci danno una grande visibilità garantita da grandi investimenti in advertising on-line
2)Spesso gli utenti utilizzano i portali di booking per il solo confronto di tariffe prenotando in un secondo momento direttamente tramite il sito web della struttura (quindi questi portali sono un ottimo mezzo di comunicazione)
3)GLi intermediari turistici on-line ci garantiscono sopratutto “nuovi clienti” che in un secondo luogo potranno prenotare direttamente tramite telefono o sul sito web della struttura
4)Gli intermediari turistici on-line ci garantiscono un importante flusso di utenti straniere che preferiscono questo tipo di prenotazione.
Insomma la giusta regola per una corretta strategia di disintermediazione è adottare un' attenta strategia di intermediazione basata sulla partnership con pochi operatori affidabili e selezionati, senza dunque compiere un taglio drastico che risulterebbe solo nocivo per il nostro business perché si rinuncerebbe ad un'utenza che a prescindere dalla vostra presenza on-line utilizzerà comunque una Olta per prenotare la propria camera. E poi c'è sempre da ricordare una cosa: prenotazione diretta o prenotazione indiretta “Una camera non venduta costituisce sempre un mancato ricavo”!
Articolo tratto da WTM
